コンテンツ
マンションが売れない原因を探る
マンションを売却したいが、実際にはなかなか売れない…そんな時はどうすれば良いのでしょうか。
売却の際、ひとりでは買い手を探し出すことは困難なため、ほとんどが不動産業者と契約を結びます。その契約形態によって、義務付けられている内容が異なります。
専任媒介契約では2週間に1度、専属専任媒介契約では1週間に1度、文書による報告が義務付けられています。その内容から、売れない原因を探ってみましょう。
ポイント1：内覧件数が十分にあるか
購入者が居住する場合は自然と、どのような物件なのか実際に見るはずです。それなのに内覧件数が少ない場合は、売却から遠のいているということ。まずは、不動産会社が内覧に来てもらえる工夫をしているかどうかをチェックしましょう。
広告活動が十分かどうか
広告活動とは、売却物件を知ってもらうために広告を打ち出すことです。折り込みチラシもインターネットのサイトも、買い手が無料で見られる一方、広告を出す側に料金が発生します。
その広告料は仲介業者が負担するため、自社のホームページにのみ掲載していると言ったケースもあり、売却物件の優先順位が低くされているといえるでしょう。
物件紹介の図面や写真が魅力的になっているか
図面や写真というのは、購入検討者が最初に目にする情報であり、ここで魅力を感じてもらえないと内覧には至りません。間取りの図面が見やすいか、物件の長所がたくさん記載されているかによって内覧の希望数も変わってきますから、こうした工夫がされているかは確認しておきましょう。
「囲い込み」がされていないか
不動産業者が自分で購入者を見つければ、売主様と買主様の双方から仲介手数料をもらえます。手数料が不動産業者の収入になることからも、買主様を探すことを優先するあまり、物件の情報を公開しない業者も存在します。こうした物件を非公開にすることを「囲い込み」と言いますが、この方法は本来禁止されているもの。依頼している不動産業者が囲い込みをしていると、購入見込みのある買主様に情報が届いていない可能性があります。
ポイント2：売却期間が長期化していないか
売却開始から3ヶ月経つけれど成果が得られない。実はこの3ヶ月というのは専属専任・専任媒介契約の有効期間になり、売却期間の目安にもなります。この間に、内覧件数や内覧者の意見を説明や売却計画しているかというのは大切なポイント。売主様へのフィードバック内容に不満がある場合は、不動産業者の見直しも必要になるでしょう。
ポイント3：内覧件数はあるのに売れない
内覧はあっても、成約につながらないという状態も売主様の不安の一つですね。こうした場合は、仲介業者が購入に至らない原因を把握して対策を講じていないかもしれません。
ヒアリングやフォローがきちんとされているか
内覧者へのヒアリング結果を分析し、必要があれば売却活動の見直しがされていますか？
内覧者に好印象を持ってもらう工夫がされているか
内覧者の立場に立って、片付けがされ清潔感が保たれていますか？
照明の掃除、十分な明るさがあるか、故障箇所がないか明るい時間に内覧しているか、廊下やエレベーターなどマンションの共用部分が清掃されているかなど、物件の魅力が内覧の際に伝わるかも大切です。
ポイント4：安易に値下げが提案されていないか
長期間経ってしまい、不動産業者から値下げを勧められ、気がつけば売却開始からかなり価格が下がってしまったということもあります。適正な価格（＝相場価格）というものがありますが、安易に値下げを勧めるだけが売却戦略ではありません。
また、値下げをすることですぐに買い手がつくこともありますが、一度下げてしまうと元の価格では売れません。
依頼している不動産業者が適切な売却活動を行っているかどうかを検証して、納得できない場合や不安がある際は不動産会社や担当者の変更も一つの手段です。
